KPI Retail Fashion
KPI della vendita al dettaglio abbigliamento più importanti per aumentare le prestazioni del tuo negozio
Il KPI (Key Performance Indicators), indicatori di prestazione che ci consentono di monitorare l’attività.
Vediamo il KPI dell’andamento delle vendite calcolato per misurare e ottimizzare, e che non vengono solitamente monitorati. Per poterne parlare, vediamo i quattro KPI di base da monitorare e che consentono di misurare l’efficacia dell’azione di vendita:
- Footfall o afflusso in negozio
- Tasso di conversione
- Scontrino medio
- Vendite totali
Footfall o afflusso in negozio
Calcolo del Footfall = Totale delle visite in negozio
Uno dei KPI di base e più importanti e che ci aiuta a conoscere altri risultati della nostra attività è il footfall, anche noto come l’afflusso di clienti in negozio. Esso si riferisce a tutti i clienti che mettono entrano al Vostro punto di vendita, che si convertano all’acquisto o meno.
Senza clienti, l’attività si ferma. È per questo motivo che incrementare l’afflusso di persone che visitano il negozio deve essere sempre uno dei nostri obiettivi.
Numero Entrate nel mese “XY” : 3000
Tasso di conversione
Calcolo del Tasso di conversione = numero di scontrini / numero di entrate (Footfall) x 100
Il tasso di conversione misura la percentuale di clienti che visitano il negozio e che finiscono per acquistare, ovvero la percentuale di visite che si converte in scontrino. Monitorare questo KPI per il settore del retail è fondamentale e aiuta a misurare l’efficacia della propria metodologia di vendita e la chiarezza dell’offerta.
Esempio mese : “XY”
Numero scontrino nel mese “XY” : 300
Numero Entrate nel mese “XY” : 3000
Calcolo Tasso di Conversione: 300 / 3000 x 100 = 10,00%
Scontrino medio
Scontrino medio = vendite nette in € / numero di scontrini
Lo scontrino medio rappresenta il valore medio di tutti i prodotti venduti ai clienti, ovvero quanto spende in media un consumatore ogni volta che acquista nel tuo negozio.
Esempio mese : “XY”
Valore scontrino nel mese “XY” : € 45’000
Numero scontrino nel mese “XY” : 300
Calcolo Scontrino Medio: 45’000 / 300 = € 150,00
Vendite totali
Vendite = Footfall (ingressi) x Tasso di Conversione x Scontrino medio
Le vendite sono il risultato di una combinazione di tutti gli indicatori citati in precedenza: footfall, tasso di conversione e scontrino medio. Aumentare questo dato è il principale obiettivo di ogni rivenditore e il principale indicatore del fatto che la nostra strategia sta funzionando come dovrebbe.
Esempio mese : “XY”
Footfall = Numero Entrate nel mese “XY” : 3000
Calcolo Tasso di Conversione: 300 / 3000 x 100 = 10,00%
Calcolo Scontrino Medio: 45’000 / 300 = € 150,00
Calcolo Vendite totali = 3000 x 10 x 150 = 4’500’000
Andamento delle vendite nel negozio abbigliamento
Andamento delle vendite = vendite / footfall = tasso di conversione x scontrino medio
Il KPI dell’andamento delle vendite equivale al valore medio di ogni transazione (scontrino medio) per il tasso di conversione di un periodo specifico, ovvero misura il valore delle vendite rispetto al numero di clienti che hanno visitato il tuo negozio.
Esempio mese : “XY”
Calcolo Scontrino Medio: 45’000 / 300 = € 150,00
Calcolo Tasso di Conversione: 300 / 3000 x 100 = 10,00%
Calcolo Andamento delle vendite = 150 x 10 = 1500
In altre parole, mostra le prestazioni del tuo negozio e rispecchia l’efficacia del tuo personale nello sfruttare al massimo l’afflusso di clienti. Mantenerlo in crescita è un segnale chiaramente positivo e un indicatore del fatto che stai sfruttando l’opportunità che genera questo afflusso. Per questo motivo è uno dei KPI più importanti da tenere in considerazione.
Analizzare e comprendere a fondo l’evoluzione del footfall (scontrino medio) e dell’andamento delle vendite consente di individuare con facilità le aree in cui sono presenti le maggiori opportunità di aumentare l’efficienza con un notevole impatto sull’incremento delle vendite.
Se facciamo riferimento allo studio di Salesforce, il quale indica che il 75% dei clienti afferma che l’interazione con il commesso del negozio sia determinante o molto importante nella propria decisione di acquisto, dovremo preoccuparci particolarmente di disporre dei dipendenti appropriati in grado di garantire la migliore assistenza alla clientela nei momenti di alto afflusso e scarso andamento delle vendite.
Senza tralasciare che non basta disporre di dipendenti nello spazio di vendita e che, per migliorare l’efficacia dei propri dipendenti, è anche molto importante che questi abbiano dimestichezza con le principali tecniche di vendita persuasiva per vendere di più.
